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從造富神話到迷茫奔波：封關(guān)兩年下的香港保險從業(yè)者

2022-02-13 22:47:05 來源：英為財情

財聯(lián)社（深圳，記者成孟琦）訊，全國人民都在網(wǎng)上搶“冰墩墩”時，香港許多人也掐著點在健康驛站網(wǎng)頁上，搶一個深圳的隔離名額。無論是從0開始再次爭取“動態(tài)清零”，還是赴一場“與病毒共存的實驗”，香港，首先面臨的問題都是要從疫情的泥淖里掙扎著爬起。

同樣需要從疫情中掙扎爬起的還有保險從業(yè)者。這些保險銷售們，曾以內(nèi)地背景、香港學歷和造富神話與香港保險一起風靡兩岸。而過去把去香港買保險作為標配的一二線城市中產(chǎn)，在香港封關(guān)兩年后，離這些保險經(jīng)紀們越來越遠。

實際上，2021年前三個季度，香港當年新繳保費達1222億港元，同比增24%。但內(nèi)地旅客保費收入同比大降92.6%，只有5億港元，較2016年頂峰時期的727億港元，這塊業(yè)務(wù)幾乎是一夜之間歸零。而以內(nèi)地業(yè)務(wù)見長的跨境保險銷售們，除了焦急地等待也在積極自救。

“想不到，那是我最后一次到深圳”

香港特別行政區(qū)行政長官林鄭月娥2020年2月5日召開記者會時宣布，自2月8日起零時，所有經(jīng)內(nèi)地回港的旅客及港人，需隔離14日。而2月4日起羅湖、皇崗、福田口岸及港澳碼頭客運服務(wù)已經(jīng)停止運營。

封關(guān)前的2月7日，香港保險經(jīng)紀Alice“快閃”深圳灣口岸、當日，她過關(guān)郵寄了為客戶代購的Iphone。然而讓她沒有想到的是，此后兩年將再無機會踏足深圳。

Alice來港22年，是最早入讀香港高校的本科生，已日久他鄉(xiāng)是故鄉(xiāng)。而第一批來港讀本科的學生，高考分數(shù)往往超越北清錄取線。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，Alice進入保險行業(yè)已7年。在香港閉關(guān)2年的她，正在考慮有什么不必摘除保險牌照也能轉(zhuǎn)行的工作。

“面臨的困境是客戶大幅減少，銳減八成，目前主要靠續(xù)期傭金和提取強積金生活。”

香港保險經(jīng)紀的收入主要來自客戶保單，而每一筆保單，傭金支付期會分5-8年，以第一年傭金最高，往后遞減。香港是沒有退休金的，強積金就是某種程度上的社會保險，由雇主與雇員各付一半，雙方各以1500元封頂，對應(yīng)的月薪為3萬港，退休時可以自行選擇一次性或分批領(lǐng)取。

對于高收入人群，即使是上限的強積金也是杯水車薪。有些公司會為高收入雇員超過3萬元的薪水繳交強積金，這其中也包括保險公司。

保險公司在疫情期間開啟了特殊強積金領(lǐng)取計劃，允許雇員提取3萬元薪水以上的自繳部分，但只能提取一次。面對保險公司的“雪中送炭”，有些人會把能提取的額度全部領(lǐng)出來，也有些人并未采取行動。

“是因為強積金能領(lǐng)取的金額太少。”Bonnie也供職于保險公司，不同的是，已升任總監(jiān)的她，手下團隊超百人。

疫情期間，Bonnie坦言手下的銷售流失了近一成，“但最受影響的還是招募工作。往常的招募對象包括港校應(yīng)屆畢業(yè)生和已經(jīng)工作人士，如今，畢業(yè)生留港工作人數(shù)銳減，來保險行業(yè)的就更少。而受近期業(yè)績影響，已有穩(wěn)定工作的人轉(zhuǎn)行做保險不太現(xiàn)實。”

除了近乎停滯的招募工作，Bonnie在疫情期間，還需要做好團隊維護、培訓和管理工作，為手下的銷售們做“心靈按摩”，幫忙處理下屬的保單續(xù)保和理賠。

“還是有人能做到MDRT”

“團隊培訓不能停，要幫助團隊成員開闊思路，比如大陸單不能做了，就要開發(fā)香港單、或者澳門保單，線下見面困難，就鼓勵遠程簽單。辦法總比困難多。即使這么艱難，去年團隊里還是有人能做到MDRT。”

MDRT又稱百萬圓桌會員，在香港，通常一年需要獲得50萬港幣以上收入才能入圍。但MDRT之上，還有COT、TOT等，代表著三倍與六倍MDRT所需業(yè)績。香港保險最興盛的那幾年，坊間流傳在，保險公司扎堆的海港城，掉下一塊磚頭砸到10個人，有6個MDRT，2個COT，1個TOT。而香港保險業(yè)的造富神話，同這些明目繁多的稱呼一起流傳于江湖。

“2015年到2017年那會香港保險是挺火的，剛?cè)胄形揖褪荕DRT了，第二年就是COT。有句話叫‘站在風口上豬都能起飛’。可是后來，隨著信息差抹平、競爭加劇，越來越需要保險從業(yè)者有自己獨特的競爭力。也是在那時候我發(fā)現(xiàn)，這個事情要做成，‘孤狼’是不行的，必須要有團隊。如果不是布局團隊多年，我目前的處境可能要艱難的多。”

保險銷售是垂直體系，當招募到足夠多下線時，便能擁有自己團隊的命名權(quán)，而這個團隊所有成員每簽一筆新單，都將有一部分傭金分撥至團隊總監(jiān)賬戶。總監(jiān)級別的銷售，類似于保險公司的合伙人，業(yè)績最好的總監(jiān)無論是在資源分配還是保單理賠上，往往有和保險公司談判的權(quán)力。

Bonnie是能和保險公司談判的那類總監(jiān)，也是香港保險行業(yè)財富傳奇當中的一員。而Kevin就沒有那么幸運，他2019年全職進入保險公司，此前曾在一家小型證券公司做結(jié)算，因為職位固化、收入增幅有限而改行。

“剛開始那半年還好，有一些親戚同學來我這里買保險，收入比之前做結(jié)算交收多一倍。可是隨之而來的就是社會運動與疫情，之后簽單越來越難，最慘的時候連續(xù)四個月沒有一張單，房租都交不起。我的經(jīng)理起初每隔兩三天就會找我談話，后來他自顧不暇，談話變成一周、一個月一談，最后只能隨我們?nèi)チ耍瓴怀蓸I(yè)績要求的人太多了。”

而Kevin也于2021年9月重回證券公司。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)房地產(chǎn)與移民業(yè)務(wù)

同時期進入保險行業(yè)的還有阿蘭。2019年她從美資投行裸辭后投身保險行業(yè)，并在保險銷售中找回初入投行時的激情。在她看來，同樣作為銷售，保險行業(yè)時間更加自由，而每一份付出都會得到相應(yīng)的回報。2021年，阿蘭逆市拿下MDRT，還組建起一支5人小團隊。

“阿蘭是去年團隊里表現(xiàn)比較突出的，無論是在個人業(yè)績還是在招募上。”阿蘭團隊總監(jiān)麗薩表示，“我們團隊總體來說士氣特別強勁，有些新人，即使保險上業(yè)績一般，也能通過其他途徑創(chuàng)收，比如房地產(chǎn)和移民項目。”

麗薩表示，團隊銷售的房產(chǎn)項目多位于美國與歐洲，通過土地另類資產(chǎn)方式進行銷售，起投額度較低，無需購買整座房產(chǎn)，近期銷售額有所提升。而移民項目則包含香港和世界各地，方式為教育移民、投資移民等。麗薩還表示，自己所在公司是一家保險銷售起家的多元化金融集團，提供財富管理、風險管理、信托、財務(wù)策劃等一系列服務(wù)。

朋友圈每天至少更新兩條的麗薩，無論是帶貨主播稅務(wù)事件，還是奧運會上香港健兒學習體育兩不誤的優(yōu)秀表現(xiàn)，都成為了移民項目的宣傳素材。

于另一家保險公司供職的小萌，則表示2020年至2021年期間，共介紹過兩位移民客戶，介紹費只能緩解一時之需，“生活主要靠之前的積蓄，要想活下去，還要開源節(jié)流，香港封關(guān)這兩年，物價并沒有‘封關(guān)’，房租漲了，高級餐廳價格普遍都漲了，預(yù)約也變難了。”

對此，記者向一位餐飲業(yè)經(jīng)營者咨詢，得到的答案是因無法離港，許多港人將往年旅行的預(yù)算花在了高級餐飲與本地度假酒店上，而他經(jīng)驗的日料店，業(yè)績也超過了疫情與社會運動之前，客人通常要提前一個月才能預(yù)約上周末晚市用餐。

2022年的隔離比以往都更長一些

在香港，預(yù)約一頓心儀的晚餐要等一個月，而為了家鄉(xiāng)需要隔離21天。

大年初二那天，蓉蓉帶著孩子飛回上海隔離，此次隔離比以往兩次時間更長，2020年隔離需要14天，2021年隔離是7天酒店，再加7天居家。而2022年，隔離政策變?yōu)?1天酒店。

“特意跟先生在香港過完除夕和初一才回來隔離的，主要是為了探親。就是孩子上網(wǎng)課，有點費媽。”

加入保險行業(yè)之前，蓉蓉是一家律所的合伙人，“疫情以后就沒有繼續(xù)做律所的工作了，因為中港律師通常要兩地跑，疫情期間做不了。”

疫情之下，蓉蓉收入銳減80%，她坦言，“幸好先生的收入沒有受影響，才能保證家庭的生活質(zhì)量。”

從業(yè)近30年的老香港人John則表示，自己的保險業(yè)績不減反增，“因為客戶多是街坊老友，家居險、房屋險、菲傭保險、車險，每年都要續(xù)保，且疫情下很多人的保險意識提升，多買一份醫(yī)療保險也常見的。”談到疫情帶來的不便，John說道，“主要是悶，在香港兩年哪里也去不了。不過也好，多了和家人相處的時間。”

據(jù)香港保險業(yè)監(jiān)管局數(shù)據(jù)，截至2021年7月底，香港保險銷售人員總數(shù)增加了6%，達到創(chuàng)紀錄的近13萬人。據(jù)悉，保險銷售人員增加主要是由于航空等行業(yè)裁員帶來的入職潮，而新入職的空姐空少們，也為2021年香港保費增加貢獻了力量。

人們的悲喜并不相通

有人為了吃飯排隊一個月，也有人為了團聚隔離二十一天；有人安于香港的彈丸之地，只求家庭和樂共享天倫，也有人掛念關(guān)口那邊近在咫尺卻不能相見的親友；情侶在深圳河沿岸，舉目四望心茫然，剛飛完國際航線的空少，枉顧防疫要求出門赴飯局，攪亂一城防線。

人類的悲歡實難相通。每日確診過千的城市之下，保險銷售的故事，似巨浪之下的無數(shù)水滴，潮起潮落，難以自決。即便是同一職業(yè)，境遇也大不相同。都是在隔離，朋友圈曬出的照片里，可以見到運動過后淋漓的汗水與照片一角不經(jīng)意出鏡的橙色H牌包包，也有人面對每日百元的隔離餐捉襟見肘。

（應(yīng)受訪者要求，文內(nèi)皆使用化名。）

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